Die VorbereitungSie verhandeln um so souveräner und erfolgreicher, je glaubwürdiger und realistischer Ihre Forderungen und Alternativen sind. Bereiten Sie sich auf ein Gehaltsgespräch gut vor.
Seien Sie sich über die Konsequenzen Ihrer Forderungen bewusst. Recherchieren Sie deren Vor- und Nachteile für Sie selbst und für Ihren Arbeitgeber. Ein Beispiel: Ein Dienstwagen beinhaltet häufig die Übernahme von Versicherung, Wartung, Reparaturen, Benzinkosten, einen Schutzbrief usw. durch den Arbeitgeber. Die Summe dieser Vorteile können Sie z.B. gegen eine monetäre Gehaltserhöhung gegenrechnen. Legen Sie dabei neben ihrem Optimalziel immer auch ein Minimalziel fest.
Die VerhandlungSeien Sie weder unterwürfig noch dominant, sondern souverän und selbstbewusst. Erzeugen Sie eine Atmosphäre des Vertrauens, in der produktive Vorschläge gedeihen und gemeinsam nach Lösungen gesucht wird. Sie sollten Ihre Forderungen außerdem flexibel an sich verändernde Gegebenheiten anpassen können: Macht Ihr Gegenüber einen überraschenden Vorschlag, nehmen Sie sich eine Verhandlungspause, um Ihre Taktik zu überdenken.
Lassen Sie sich nicht unter Druck setzen. Wenn Ihr Minimalziel nicht erreicht werden kann, vertagen Sie sich lieber, bevor Sie einen faulen Kompromiss eingehen.
Achten Sie darauf, dass keiner der Beteiligten das Gesicht verliert und am Ende gar als Verlierer dasteht.
Ein Beispiel, wie Sie das Interesse Ihres Vorgesetzten in Ihre Verhandlungsposition einbeziehen:
- Sie möchten einen Audi A6 als Dienstwagen.
- Ihr Vorgesetzter bietet Ihnen stattdessen einen Audi A4.
- Sie fragen nach, warum ein Audi A6 nicht möglich ist.
- Ihr Vorgesetzter antwortet, dass Ihr Aufgabenbereich einen Audi A6 nicht trägt.
- Sie fragen nach, ab welchem Umsatz ein Audi A6 möglich wäre.
- Ihr Chef nennt eine Summe.
- Die Summe scheint Ihnen erreichbar. Sie schlagen vor, den Audi A6 ab sofort zu leasen und zum Ausgleich die geplante Umsatzsteigerung festzuschreiben. Wenn Sie das Ziel nicht erreichen sollten, geben Sie den Wagen zurück.
Die NachbereitungNach einer erfolgreichen Verhandlung sollte der Anspruch auf einen auch privat genutzten Firmenwagen immer schriftlich festgehalten werden. Die Fahrzeugkategorie (Fabrikat, Ausstattung) gehört ebenfalls in den Vertrag. Häufig wird in Arbeitsverträgen auf die Dienstwagen-Richtlinie der jeweiligen Firma verwiesen. Diese sollten Sie vor der Unterschrift studieren.
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